Ia berlaku kepada semua orang. Anda pergi ke kedai dengan senarai membeli-belah yang mudah-dan biarkan dengan barang-barang (perkara yang tidak perlu) yang anda tidak merancang untuk membeli. Itu bukan kemalangan: Peruncit tahu apa yang mereka lakukan, dan memanfaatkan kejuruteraan sosial dengan cara yang kreatif untuk membolehkan anda membelanjakan lebih banyak wang tanpa menyedari bahawa anda melakukannya.
Sama ada itu bermakna melibatkan deria anda dengan cara yang bijak atau hanya bermain-main dengan bagaimana harga ditulis, anda menghadapi lekukan manipulasi psikologi yang jelas dan pola pikir Jedi saat anda melangkah masuk ke toko. Tetapi, seperti semua trik hati Jedi, jika anda tahu ia berlaku, anda boleh melindungi diri anda-dan, dalam kes ini, dompet anda. Inilah yang perlu diperhatikan.
1 Kumpulan Produk dalam Harga
Anda mungkin hanya mahu satu atau dua tin makanan kucing, tetapi apabila anda melihat bahawa harga adalah "6 untuk $ 5" ada peluang yang baik anda akan melengkapkan pembelian anda kepada apa yang ada pada tag. "Ramai orang membeli jumlah itu, atau membeli kenaikan, yang diiklankan-lima untuk $ 5, mereka akhirnya membeli lima kotak couscous atau apa pun yang berlaku, " John T. Gourville, seorang profesor Pentadbiran Perniagaan di Harvard Business Sekolah, memberitahu Syarikat Cepat . Ia adalah helah cepat untuk memastikan produk lalat dari rak pada klip tetap.
2 Merancang Kedai Seperti Maze
Sama seperti kasino sengaja direka untuk mengelirukan dan salah arah penjudi rata-rata yang berjalan-jalan ke lantai, pasar raya juga diletakkan dalam cara untuk membuat sukar untuk mencari jalan keluar sebaik sahaja anda masuk. Terdapat sebab lorong mengendalikan keseluruhan kedai tanpa sebarang rehat untuk membolehkan anda bergerak dengan mudah dari satu ke yang berikutnya-memerlukan anda untuk meluangkan lebih banyak masa di kedai, menatap label lebih banyak daripada yang anda lakukan jika anda hanya mendapat apa anda perlukan dan pergi.
3 Meletakkan Muka Berlebihan Ke Atas
Apabila anda memasuki kedai runcit, antara perkara pertama yang mungkin anda hadapi ialah jabatan hasil, tukang roti, atau kedai bunga. Sebabnya? Semua ini merangsang deria anda dan menjadikannya lebih cenderung anda akan berpegang teguh.
Seperti yang digariskan oleh National Geographic , "impak deria dari semua aroma, tekstur, dan warna (memikirkan tomato lemak, terung-terung, stroberi lazat) membuatkan kami berasa sihat dan lapar. bau bakar yang segar dan segar, seperti kedai bunga, dengan tulipnya bunga tulip, bunga mawar, dan daun kehijauan. Mesej yang kami terima dari kelawar adalah bahawa kedai adalah tempat yang mengalu-alukan, segar, semulajadi, wangi, dan sihat, dengan menghibur warna dapur nenek."
4 Mengekalkan Keperluan dalam Belakang
Shutterstock
Walaupun anda mungkin menghadapi banyak pemandangan menarik dan bau betul ketika anda memasuki kedai runcit, perkara-perkara yang sebenarnya anda perlukan selalu mengharuskan anda membuat perjalanan anda sepanjang jalan ke belakang kedai. Sebagai contoh, susu, roti, dan telur dikebumikan di pasar raya, memastikan anda perlu membuat tinjauan keseluruhan tempat itu - yang mungkin membawa anda beberapa perkara dalam proses itu-sebelum anda sampai ke barang yang anda ada untuk.
5 Slating Items Popular di Tengah
Shutterstock
Strategi lain yang digunakan oleh pasar raya adalah untuk meletakkan barang-barang yang paling popular di tengah-tengah lorong, pembeli terkemuka akan terganggu oleh banyak pilihan lain yang mereka lalui ketika mereka mencari barang-barang tersebut. Ini kadang-kadang dipanggil "kesan bommerang, " mendapatkan pembeli untuk menempuh jarak terpanjang (dan lulus seberapa banyak produk yang mungkin) untuk mencapai item yang paling popular.
6 Menawarkan Pemangkinan Tahap Mata
Penyelidikan pengguna mendapati bahawa pembeli mula melihat rak di paras mata, bekerja dari kiri ke kanan sambil memutuskan apa yang hendak dibeli. Untuk membimbing pembeli membeli barang-barang yang mereka mahukan, peruncit meletakkan item dengan nilai yang paling tinggi atau margin keuntungan tertinggi di rak pada paras mata, sebahagian daripada amalan yang dikenali sebagai Penempatan Komersial, atau Penempatan Produk Margin.
7 menyembur wangi kalengan
Ada sebab anda bau roti bakar segar ketika anda berjalan ke supermarket, atau cookies chocolate chip ketika anda melewati Auntie Anne di mal, dan itu bukan hanya karena orang di toko-toko ini sedang baking.
Penjual sengaja menyalurkan bau produk mereka dengan cara ia memikat orang yang lewat sepanjang hari (bukan hanya pagi, ketika kebanyakan organisasi melakukan baking mereka). Sesetengah kedai juga telah diketahui menggunakan mesin bau untuk menangkap bakal pelanggan dengan hidung.
8 Pementasan Impuls yang sedang berlangsung
Shutterstock
Sama ada di kedai buku atau penjual bekalan luar, kami telah menyerahkan sesuatu yang sedikit kepada juruwang yang pastinya bukan dalam senarai membeli-belah. Dengan menawarkan, pada titik jualan, produk, makanan ringan dan pernak-pernik yang menggoda yang tidak terlalu banyak tetapi menawarkan sedikit peningkatan untuk perjalanan membeli-belah, peruncit meningkatkan selisih mereka dengan membeli lebih banyak daripada yang dimaksudkan pada produk yang umumnya tidak banyak yang perlu dikeluarkan.
9 Decoy Harga
Shutterstock
Sekiranya anda menghadapi pembakar $ 50 di sebuah gedung membeli-belah, anda mungkin berfikir bahawa ia kelihatan sedikit curam, tetapi jika ia bersebelahan dengan pembakar $ 110, anda tiba-tiba mungkin berfikir bahawa ia adalah tawaran yang sangat baik. Peruncit memanggil strategi ini "kesan menipu" - menggunakan satu model produk untuk membentuk persepsi anda terhadap yang lain ( Wall Street Journal menyelidiki perkara ini dengan kajian kes di Williams-Sonoma-pembuat roti $ 275 menyaksikan kenaikan jualan ketika yang lain model diperkenalkan pada $ 415).
10 Harga Menyembunyikan
Penyelidikan mengenai tingkah laku pengguna mendapati bahawa apabila pembeli melihat produk sebelum harganya, mereka menilai produk berdasarkan kualitinya, dan apabila mereka melihat harga terlebih dahulu, itulah yang mereka hakim. Mengetahui ini, para peruncit cenderung mempamerkan harga yang rendah untuk produk berkualiti rendah yang lebih menonjol manakala semuanya menyembunyikan harga tinggi produk berkualiti tinggi (jam tangan, perhiasan mewah, pakaian berjenama A-senarai, benda semacam itu), memastikan bukan sahaja pengguna tidak takut dengan harga, tetapi perhatian mereka tertumpu kepada kualiti, bukan harga, produk itu.
11 Penggelapan Produk
Shutterstock
Bukan sahaja peruncit secara kerap melancarkan versi "produk baru dan bertambah baik" di kedai mereka (selalunya, perkara yang sama dengan tweak kosmetik yang sedikit), mereka juga memindahkan produk di sekitar, jadi item yang sama tidak selalu sama persis letakkan di rak. Ini memastikan para pelanggan mencari tawaran baru-dan peluang-peluang baru untuk membelanjakan wang-masing-masing dan setiap kali mereka melawat kedai.
12 Rawatan Rude (Pada Kedai Akhir Tinggi)
Penyelidikan telah mendapati bahawa di kedai-kedai mewah seperti Barney's atau Tiffany's, sedikit sejuk dari kakitangan jualan dapat membawa pelanggan sebenar untuk menghabiskan lebih banyak wang. Sama seperti "gadis kecil" di sekolah menengah, penjual siber dapat menggunakan tekanan sosial untuk mendapatkan pembeli yang tidak pasti untuk membeli produk yang lebih istimewa.
13 Meletakkan Perkara Dalam Pakej yang Lebih Kecil
Shutterstock
Mereka tin Coke mini tidak hanya popular dengan pengguna, mereka adalah satu hit besar dengan peruncit, kerana penyelidikan telah mendapati bahawa pembelian berbilang jenis yang membawa orang untuk benar-benar menggunakan lebih keseluruhan.
14 Menggalakkan Pembelian Bulk
Ternyata ketika peruncit menambahkan frasa seperti "maksimum 8 kaleng per pelanggan" dengan harga sup sup, penjualan melompat, memberikan pembeli ilusi mereka mendapatkan kesepakatan atau harga yang lebih rendah dari biasanya, walaupun tidak ada diskon yang ditawarkan.
15 Pemberian Rawat
Sudah tentu, masuk akal bahawa sampel percuma produk yang lazat mungkin membuat anda lebih cenderung membelinya. Tetapi ternyata makanan ringan freebie dapat menarik minat peniaga untuk produk nonfood juga. Satu kajian mendapati bahawa memakan coklat percuma merangsang keinginan pembeli untuk segala-galanya dari baju pereka kepada komputer riba Mac. Oleh itu, tidak hairanlah bahawa kedai-kedai mewah pada masa kini mula menawarkan merawat untuk mendapatkan pembeli dalam mood untuk membeli.
16 Menurunkan Tanda Dolar
Ternyata pengguna lebih bersedia untuk memecahkan dompet mereka apabila tanda harga kata "32" daripada "$ 32, " penyelidikan dari Cornell University mendapati. Para penyelidik yang sama juga belajar bahawa walaupun ejaan kata "dolar" daripada menggunakan tanda dolar itu sendiri, pembeli menghabiskan 8 persen lebih.
17 Membina Suasana Sempurna
Suasana adalah segala-galanya apabila ia datang untuk membelanjakan wang untuk anda. Penyelidik mendapati bahawa kedai alat yang menghasilkan bau pai penaik meningkatkan jualan ketuhar dan peti sejuk sebanyak 23 peratus.
18 Memainkan Senarai Main yang Sempurna
Muzik yang dimainkan di kedai tidak ada kemalangan, sama ada. Penyelidik telah mendapati bahawa bermain muzik Jerman atau Perancis di kedai wain memberi kesan berapa botol dari kawasan masing-masing dijual, sementara satu lagi kajian mendapati bunyi bising latar belakang (seperti perbualan mal atau kafe) bukan sahaja mendapat individu untuk berfikir lebih kreatif, ia juga "membawa kepada penggunaan produk inovatif yang lebih besar" yang hanya korporat mewah-bercakap untuk "membeli barangan lebih banyak."
19 Membuat Troli Lebih Besar
Shutterstock
Perkara pertama yang anda hadapi ketika anda memasuki kedai sering kali menjadi banjir kereta belanja yang sangat mudah, yang menjadikannya mudah untuk memuat barang yang cukup untuk menyimpan peti sejuk anda selama berminggu-minggu. Penyelidik pengguna dan pengarang Brandwashed, Martin Lindstrom mendapati bahawa jumlah yang anda beli adalah konsisten dengan dimensi kereta anda, dan pengguna menghabiskan sehingga 37 peratus lebih banyak apabila kereta mereka lebih besar.
20 Trik Cahaya
Anda mungkin mendapati bahawa anda jarang kelihatan seperti pakaian dalam seperti yang anda cuba di dalam bilik yang sesuai. Itu bukan satu kemalangan, menurut Lindstrom, yang mengatakan "bermain dengan cahaya adalah cara yang besar" yang mana peruncit memanipulasi pembeli untuk membuat pembelian, sering menambah sedikit mawar untuk membuat penampilan yang lebih segar daripada apa yang mungkin kelihatan seperti bilik mandi anda di rumah.
Menyentuh Menyokong
Sama ada pakaian, elektronik, atau makanan, peruncit biasanya memastikan bahawa produk berada dalam jangkauannya - dan bahkan akan pergi untuk menggalakkan merasakan produk, terutama jika kain itu. Oleh kerana kajian mendapati bahawa orang yang menyentuh perkara lebih cenderung untuk membelinya, lebih banyak pengecualian daripada aturan untuk peruncit untuk mendesak pembeli untuk tidak menyentuh barang dagangan.
22 Mendapatkan Anda menyertai Kelab
Secara praktik, setiap kedai mempunyai program kesetiaan dan kad ganjarannya sendiri-dari stesen minyak hingga barangan mewah. Dan terdapat alasan yang baik untuk itu: pelanggan biasanya menghabiskan lebih banyak di kedai-kedai di mana mereka adalah ahli atau melihat pembelian mereka sebagai mendapatkan mereka mata bonus yang entah bagaimana mendapatkan mereka perjanjian yang lebih baik.
23 BOGO Bonanzas
Walaupun perjanjian membeli-satu-mendapatkan-satu telah lama menjadi cara yang terbukti untuk meningkatkan jualan, para peruncit mendapati mereka dapat meningkatkan jualan mereka dengan menggabungkan idea tersebut sambil membuat anda membeli lebih banyak daripada hanya "satu" -maka contohnya, membeli produk bernilai $ 75, dapatkan $ 25 off; beli empat mendapat kelima percuma. Anda mungkin melihat promosi besar untuk diskaun $ 50-dengan hanya cetak halus yang menyebutkan bahawa anda perlu membelanjakan $ 250 untuk menikmati simpanan itu.
